Na hora de contratar promotores para a sua marca, uma das primeiras decisões é o modelo de atendimento: merchandising exclusivo ou compartilhado. Os dois funcionam, mas resolvem problemas diferentes. Escolher o modelo errado significa pagar por um tempo de loja que a marca não precisa ou, ao contrário, deixar lojas importantes sem a atenção necessária.
O que é merchandising exclusivo
No merchandising exclusivo, o promotor trabalha só para a sua marca. Todo o tempo dele nas lojas do roteiro é dedicado aos seus produtos: reposição, organização da gôndola, execução do planograma, pontos extras, pesquisas e relacionamento com a equipe da loja.
É o modelo indicado quando a marca tem alto volume, muitos SKUs ou lojas-chave que exigem presença constante.
O que é merchandising compartilhado
No merchandising compartilhado, o mesmo promotor atende mais de uma marca no roteiro, dividindo o tempo de cada visita entre elas. O custo da operação também é dividido, o que torna o modelo mais acessível.
É o modelo indicado para começar em uma região, atender lojas de menor volume ou ampliar a cobertura sem aumentar muito o investimento.
Exclusivo x compartilhado: comparação rápida
| Exclusivo | Compartilhado | |
|---|---|---|
| Dedicação | Só a sua marca | Várias marcas no mesmo roteiro |
| Tempo em loja | Maior, definido pela sua operação | Dividido entre as marcas atendidas |
| Custo | Maior | Menor, porque é dividido |
| Melhor para | Alto volume, muitos SKUs, lojas-chave, lançamentos | Começar rápido, lojas de menor volume, expansão |
| Flexibilidade | Ações mais complexas e personalizadas | Rotina de reposição, exposição e pesquisas |
Como decidir: 5 perguntas para fazer
- Quanto a marca vende em cada loja? Lojas que concentram volume pedem mais tempo de promotor e tendem ao exclusivo.
- Quantos SKUs precisam ser cuidados? Um mix grande, com várias categorias, exige mais horas de reposição e organização.
- Com que frequência a gôndola precisa de visita? Produtos de alto giro ou com muita ruptura podem precisar de visita diária; outros se mantêm bem com visitas semanais.
- A operação inclui ações além da rotina? Pontos extras, lançamentos e negociações com a loja funcionam melhor com alguém dedicado.
- A marca está entrando em uma região nova? Nesse caso, o compartilhado permite testar e começar rápido, com investimento menor.
O melhor dos dois: o modelo híbrido
Na prática, muitas marcas combinam os dois modelos: equipe exclusiva nas lojas de maior volume e compartilhada nas demais. Também é comum começar com equipe compartilhada em uma região e migrar para exclusiva quando o volume justificar.
O importante é que o modelo acompanhe o crescimento. A Friboi, por exemplo, começou com 6 promotores em 2 lojas e hoje conta com mais de 400 promotores em 22 redes, em 10 estados, com a mesma gestão em todos eles. Leia o case.
O que não muda entre os modelos
Seja exclusiva ou compartilhada, a equipe precisa de treinamento, supervisão de campo e registro de cada visita. Na PDV Quality, os promotores são 100% CLT pela PDV nos dois modelos, e cada visita tem check-in, fotos e pesquisas que chegam ao cliente em Power BI. Veja como protegemos a sua marca.
Perguntas frequentes
No compartilhado, o promotor atende marcas concorrentes?
O usual no mercado é combinar no roteiro marcas que não concorrem entre si na mesma categoria. Vale confirmar essa regra com a agência antes de contratar.
Posso mudar de compartilhado para exclusivo depois?
Sim. Essa migração é comum quando o volume da marca cresce em uma loja ou região. O ideal é acompanhar os indicadores de ruptura e sell-out para decidir o momento certo.
O compartilhado entrega resultado?
Entrega, desde que a frequência de visita e as tarefas de cada loja estejam bem definidas. Para rotinas de reposição, exposição e pesquisa, o compartilhado costuma ter ótimo custo-benefício.
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